Quel contenu créer & diffuser à chaque étape du tunnel de conversion ?

En marketing de contenu, votre but est de diffuser le plus possible, au plus de personnes possible.

Seulement, créer du contenu pour créer du contenu n'a pas d'intérêt.

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Chaque contenu doit :

• Être pertinent,
• Avoir un objectif précis
• Diriger le lecteur vers une étape suivante

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En effet, votre mission est de fournir aux internautes les informations qu'ils recherchent à chaque étape de son parcours d'achat. (j'ai mis plusieurs exemples à travers cet article, vous allez tout comprendre très vite).

• Comment sait-on quelles informations ils recherchent ?
• À quel moment ?
• Sur quels canaux ?

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Toutes ces questions, nous pouvons y répondre en mettant en place la stratégie de l'entonnoir. L'entonnoir, c'est le processus qui transformera un internaute d'un simple inconnu en un client fidèle.

C'est tout simplement une stratégie de contenus de base et la clé du succès en marketing !

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Voici un premier aperçu en image de comment cette stratégie fonctionne :

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Dans cet article, nous vous expliquons chacune des étapes en vous donnant un max d'exemples. C'est parti 👇

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1. Se faire connaître grâce aux contenus TOFU

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1. Les contenus TOFU, Kezako ?

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TOFU = Top of The Funnel = le haut de l'entonnoir

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La partie TOFU, c'est la partie la plus "volumineuse" en termes de personnes. Dans cette partie, il y a toutes les personnes présentes sur le web qui ne vous connaissent pas. C'est la masse, la foule...vous pouvez l'appeler comme vous voulez !

À ce niveau de l'entonnoir, comme je l'ai dit juste au dessus, ces personnes ne vous connaissent pas ! En revanche, certaines rêveraient de vous connaître pour régler une de leurs problématiques !

C'est pourquoi ils tapent des mots-clés sur Google ou sur les réseaux sociaux.

Ils cherchent comment résoudre un problème et espèrent qu'Internet leur trouvera des solutions.

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2. Les objectifs des contenus TOFU

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La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez totalement faire partie de leur solution !

Comment ? En répondant à leurs questions.

Exemples :

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Ici, un internaute a tapé une requête sur Google. Le premier site y répond directement, donc l'internaute va cliquer à 99% sur cet article, et connaître l'entreprise qui l'a rédigé. C'est une première approche avec votre potentiel acheteur.

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(À noter : vous pouvez vous aider des"People Also Ask" comme sur la photo en bas, pour rédiger vos prochains articles. Cette section sert à identifier les questions les plus posées par les internautes. Ainsi, vous aurez plus de chances de répondre directement aux questions des internautes.)

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À ce stade, l'internaute est toujours en phase d'apprentissage et ne sait peut-être pas ce que fait votre entreprise (ce qui est tout à fait normal).

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En répondant à une de ses questions avec un contenu de qualité, vous :

• Augmentez votre visibilité
• Établissez un premier sentiment de confiance
• Donnez envie à l'internaute d'en savoir plus sur votre entreprise

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3. Quels contenus TOFU créer ? Où les diffuser pour maximiser votre visibilité ?

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Vous connaissez désormais la stratégie et vous savez pourquoi rédiger ces types de contenus. Maintenant, déterminons quels contenus créer et où les diffuser.

Sur votre site Internet

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L'une des pièces maîtresses de votre stratégie TOFU est votre site web. C'est là que vous avez l'opportunité de présenter votre expertise, de captiver votre audience et de la diriger progressivement vers le bas de l'entonnoir.

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Voici comment vous pouvez enrichir votre site internet avec des contenus TOFU :

• Articles de blog: Les articles de blog sont l'une des formes les plus efficaces de contenu TOFU. Ils sont spécialement conçus pour répondre aux questions de vos lecteurs. En créant des articles informatifs, engageants et pertinents, vous pouvez attirer un public qualifié. Assurez-vous d'optimiser ces articles afin d'apparaître dans les résultats de recherche. Découvrez comment booster le trafic de votre blog ici.

• Pages de destination (landing pages): Les pages de destination sont des pages spécialement conçues pour convertir les visiteurs en leads. Elles sont généralement liées à des offres spécifiques (essais gratuits par exemple). En créant des landing pages convaincantes, vous incitez les visiteurs à fournir leurs informations de contact et aller plus loin dans l'entonnoir de conversion.

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Sur les réseaux sociaux

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Les réseaux sociaux sont un autre canal essentiel pour la diffusion de vos contenus TOFU.

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Grâce aux réseaux sociaux, vous atteignez un public plus large, dont certains d'entre eux peuvent devenir des prospects. Voici comment vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir vos contenus TOFU :

• Partagez des extraits d'articles de blog : Utilisez vos réseaux sociaux pour partager des extraits de vos articles. Le partage d'articles vous permet de vous mettre en position d'experts dans votre domaine d'activité. Le but : incitez les lecteurs à lire l'entièreté de l'article sur votre blog.

• La création de contenus sur les réseaux sociaux: Ne limitez pas votre présence sur les réseaux à la simple promotion de liens. Les liens sont sociaux, ils existent pour créer du lien et fournir aux lecteurs du contenu informatif, éducatif ou divertissant. Cela peut inclure des vidéos courtes, des images inspirantes, des sondages, des infographies, etc.

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Comment ça marche ?

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• Dans l'onglet "Workflow", vous retrouverez les templates pour rédiger vos posts et articles
• Renseignez les informations demandées en 2 minutes

Tada ! Votre contenu est créé et prêt à être publié.

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Voici deux autres conseils :

• Utiliser des hashtags pertinents : Les hashtags peuvent augmenter la visibilité de vos publications sur les réseaux sociaux. Recherchez et utilisez des hashtags pertinents liés à votre industrie et à vos contenus pour toucher un public plus large. Attention : les hashtags sont utiles pour Facebook, Instagram et Pinterest, mais n'ont pas d'intérêt à être intégrés sur les autres réseaux.
• Créer des Ads : les publicités sont un moyen très efficace pour toucher un public large et faire connaître votre produit/ service. N'hésitez pas à mettre une partie de votre budget Marketing dans les publicités, tester et réitérer afin d'attirer les lecteurs.

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Pour réussir la diffusion de vos contenus TOFU, assurez-vous de les présenter de manière optimale sur votre site internet et d'utiliser efficacement les réseaux sociaux pour les promouvoir. En combinant ces deux approches, vous pouvez atteindre un public plus large et attirer des prospects qualifiés dans votre entonnoir de conversion.

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Une fois que vos lecteurs voient que vous pouvez être la solution, il est temps de les convertir. 👇

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2. Se faire apprécier grâce aux contenus MOFU

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1. Les contenus MOFU, kezako ?

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MOFU = Middle of the Funnel = le milieu de l'entonnoir

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La partie MOFU est le point où les prospects sont déjà conscients de votre entreprise et de ce que vous offrez, grâce à vos contenus TOFU. Ils recherchent maintenant des informations plus approfondies pour résoudre leurs problèmes spécifiques. C'est l'étape de l'information et de l'éducation.

Quand vos prospects sont au niveau du milieu de l'entonnoir, ils ont conscience qu'ils sont confrontés à un problème, et celui-ci est clairement identifié. Si votre entonnoir de vente est efficace, vous avez déjà écarté un grand nombre de prospects lors du passage du TOFU au MOFU.

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2. Les objectifs des contenus MOFU

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À ce stade, vos prospects recherchent des solutions plus précises. Les contenus MOFU doivent fournir des informations détaillées et aider les prospects à mieux comprendre comment votre entreprise peut les aider.

L'objectif est de leur donner les informations dont ils ont besoin pour passer à l'étape de l'achat.

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3. Quels contenus MOFU créer ? Où les diffuser pour séduire vos lecteurs ?

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Pour atteindre efficacement votre public MOFU et les convertir, vous allez devoir rédiger ces contenus :

• Guides et E-books: Créez des guides détaillés et des eBooks qui approfondissent des sujets pertinents pour votre public. Montrez votre expertise et aidez-les à prendre des décisions éclairées.
• Webinar: Les webinaires en direct ou enregistrés ainsi que les vidéos éducatives sont excellents pour expliquer en détail vos produits ou services.
• Études de cas: Présentez des études de cas qui montrent comment vous avez résolu les problèmes de clients précédents. Cela renforce la crédibilité de votre entreprise

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Ceux-ci peuvent ensuite être diffusés :

• dans vos emails marketing : Envoyez des newsletters et des emails personnalisés avec des liens vers vos guides, webinars, et études de cas.
• sur les réseaux sociaux, toujours dans l'idée d'ajouter vos liens pour que les gens s'inscrivent

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3. Convaincre grâce aux contenus BOFU

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1. Les contenus BOFU, kezako ?

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BOFU = Bottom of the Funnel = le bas de l'entonnoir

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La partie BOFU est l'étape finale de l'entonnoir, où les prospects sont prêts à prendre une décision d'achat. Ils ont reçu suffisamment d'informations sur votre entreprise et sont convaincus que vous pouvez résoudre leur problème.

Les prospects BOFU sont extrêmement qualifiés et devraient être prêts à acheter. Ils ont effectué de nombreuses recherches, défini leur solution et très probablement sélectionné plusieurs fournisseurs à comparer.

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Ils savent qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous proposez, et ils connaissent probablement aussi vos concurrents.

À ce stade, le prospect doit être prêt à vous parler.

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2. Les objectifs des contenus BOFU

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Dans ce cas, le contenu ciblé destiné aux prospects qui sont à la fin du tunnel d'achat. La cible principale de cette stratégie est les acheteurs par opposition aux prospects. Le but est donc de les aider à prendre leur décision finale et de les encourager à acheter le produit ou le service que vous offrez.

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Voici quelques sous-objectifs pour cette partie :

1. Développer des contenus plus spécifiques qui se concentrent sur des solutions et des fonctionnalités spécifiques à votre entreprise.
2. Fournir des informations précises sur le produit et ses fonctionnalités, le prix et les avantages pour l'utilisateur.
3. Expliquer en quoi votre produit ou service est différent de ceux de vos concurrents et pourquoi il est préférable.
4. Fournir des informations sur la façon dont votre produit ou service répond aux besoins spécifiques des prospects.

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3. Quels contenus BOFU crée-t-il ? Où les diffuser pour convaincre vos prospects ?

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Les contenus BOFU doivent être axés sur la conversion. Vous devez guider vos prospects vers l'acte d'achat.

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Voici comment le faire :

• Offres spéciales et promotions: Proposez des offres spéciales ou des réductions pour encourager l'achat.
• Témoignages et avis clients: Montrez les succès passés de votre entreprise pour renforcer la confiance.
• Démonstrations de votre produit/service: Offrez des démonstrations en direct ou des vidéos montrant comment votre produit fonctionne.

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Où diffuser ces contenus ?

• Emails de suivi : Envoyez des emails de suivi personnalisés avec les contenus cités au dessus
• Site Internet: certaines pages de votre site peuvent vous permettre d'ajouter ces contenus : pourquoi ne pas démontrer ce que fait votre produit sur une page dédiée, ou ajouter les avis clients sur la page d'accueil !

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Autres détails pour cette partie :

Pages de paiement optimisées : Assurez-vous que le processus d'achat sur votre site web est fluide et convivial.

Chat en direct : Offrez une assistance en temps réel aux prospects qui ont des questions avant de passer à l'achat.

En utilisant ces stratégies TOFU, MOFU et BOFU, vous pouvez construire un entonnoir de conversion solide pour votre marketing de contenu, en attirant, éduquant et convertissant efficacement vos prospects tout au long de leur parcours d'achat.

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N'hésitez pas à aller lire notre article sur la distribution de contenus, il vous aidera sûrement à adopter la meilleure stratégie de diffusion de tous vos contenus !

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Conclusion

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La stratégie TOFU-MOFU-BOFU définit le processus à suivre pour mieux cerner le parcours du client. L'acheteur va effectivement se poser diverses questions et adopter certaines attitudes jusqu'à ce qu'il puisse prendre une décision concernant l'achat ou non de votre produit ou service. Grâce à cette approche, vous serez en mesure de construire et même de renforcer la base du parcours d'achat.

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La stratégie consiste en effet à instaurer une phase de découverte, de réflexion et de prise de décision.

La volonté de vendre à tout prix n'est plus la méthode la plus efficace aujourd'hui. Il est important de qualifier les prospects et de les alimenter avec des contenus adaptés à chaque étape du parcours. Avec cet entonnoir, l'intégration d'un tunnel de vente a été grandement améliorée. Il permet de créer et de proposer des contenus très informatifs et de qualité, optimisant les actions de l'acheteur à chaque étape.

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